Accompagner son commercial en clientèle ou sur le terrain

Pourquoi et comment accompagner ses commerciaux sur le terrain ?

Un commercial est un collaborateur à part entière, et à ce titre, il a également besoin d’être managé. Au quotidien, le manager de l’équipe commerciale met tout en œuvre pour obtenir des résultats et la fidélisation de ses collaborateurs.

C’est là qu’intervient l’accompagnement terrain.

Le développement commercial d’une entreprise repose sur le commercial-mix : savoir-être, méthodes, outils, et savoir-faire.

L’accompagnement terrain fait partie du commercial-mix et il est extrêmement efficace. Le manager exerce son rôle de coach en accompagnant des commerciaux en clientèle : cela lui permet de tisser et de conforter la relation qu’il a avec ses collaborateurs.

Donner ce qui est le plus précieux pour nous tous, notre temps, à son équipe est un signe fort de reconnaissance et d’intérêt porté à l’autre. Faire monter en compétence ses collaborateurs permet aussi d’obtenir des résultats et d’augmenter la fidélisation de ses collaborateurs.

Pour y arriver, le manager-coach doit voir et comprendre comment ses commerciaux se comportent sur le terrain. Il doit cerner avec précision ce qui se passe en termes d’activité, déceler les points forts à conforter et les axes de progression de ses commerciaux. Et si vous hésitez encore sur la méthodologie à employer, n’hésitez pas à solliciter un cabinet en développement commercial.

 

Comment augmenter son chiffre d’affaires sans prospecter ?

Si vous souhaitez mettre en pratique l’accompagnement terrain avec votre équipe commerciale, voici les 4 étapes de la mise en œuvre :

 

1) Préparer l’accompagnement commercial

Gardez bien en tête que l’accompagnement terrain c’est :

  • Positif,
  • Constructif,
  • Formateur,
  • Un travail sur le comportement et la transmission d’expérience,
  • Destiné à tous les commerciaux, juniors et seniors,
  • Effectué régulièrement, mais modulé en fonction de l’expérience du commercial,
  • Programmé à l’avance.

 

Et c’est ce que vous expliquerez à vos collaborateurs quand vous allez les réunir et leur présenter l’accompagnement terrain.

Attention toutefois, il y a un danger : l’accompagnement terrain peut être perçu comme un examen où le commercial met son poste en jeu.

Précisez à votre équipe que l’accompagnement terrain ce n’est pas de l’appui vente, ce sont 2 types d’accompagnement bien distincts. Expliquez-le avec sincérité et tout se passera bien.

Si vous rencontrez des résistances, commencez l’accompagnement terrain avec ceux qui comprennent tout de suite les bénéfices qu’ils peuvent en tirer… il se chargeront de rassurer leurs collègues.

Du reste :

  1. Programmez et informez vos commerciaux des jours que vous passerez ensemble. Attention : ne prévoyez pas d’accompagnement à l’improviste.
  2. Préparez l’accompagnement en fonction des problématiques du commercial.
  3. Faites le lien avec les entretiens individuels sur les actions à mener.
  4. Choisissez les clients en commun, en fonction des objectifs de l’accompagnement :
    • Réaliser un accompagnement appui-vente ?
    • Faire de la formation, l’entraîner pour qu’il développe ses compétences ?
    • L’aider à se perfectionner sur une compétence particulière ?
  1. Analysez les résultats qualitatifs et quantitatifs de la période passée et les objectifs de la période à venir.
  2. Préparez les informations sur les clients que vous allez voir.
  3. Demandez au commercial l’objectif de la visite et la façon dont il pense mener le RDV.
  4. Définissez le rôle de chacun et le scénario de l’entretien.

2) Réussir l’accompagnement commercial chez les clients

La difficulté ici, pour vous et votre collaborateur, c’est le positionnement vis-à-vis du client.

Lors de votre présentation, expliquez au client que vous passez la journée avec votre collaborateur et que c’est lui qui va conduire l’entretien, comme d’habitude.

Il se peut que certains clients profitent que le « chef » soit là pour faire des demandes particulières. Ils peuvent aussi avoir tendance à ignorer le commercial et à ne s’adresser qu’à vous ; ne rentrez pas dans leur jeu !

Nos conseils :

  1. Respectez le scénario que vous avez déterminé ensemble.
  2. Faites preuve de souplesse et d’adaptabilité.
  3. Le commercial reste l’interlocuteur direct et privilégié du client.
  4. Ne prenez pas la parole à la place du commercial, surtout pour corriger une imprécision.
  5. Vos interventions doivent être brèves.
  6. Quand vous avez terminé votre intervention, passez le relai au commercial.
  7. Restez silencieux pendant les moments clés de l’entretien commercial.
  8. Observez et écoutez le client et le commercial.

 

3) Débriefer le rendez-vous avec son collaborateur

 

Faites le débriefing de votre rendez-vous commercial à chaud, après chaque visite.

Attention : évitez d’insister sur les défaites, valorisez les points positifs et cherchez des points de progrès.

C’est toujours difficile pour un commercial d’analyser ce qui s’est passé pendant un entretien. C’est donc à vous, dans votre rôle de manager-coach, de mettre des mots sur les compétences commerciales développées.

La phase de débriefing est importante car elle permet de travailler sur le long terme, d’entretenir la motivation de vos commerciaux et de piloter le développement de votre équipe et de vos affaires.

Vous pourrez reprendre certains sujets lors des entretiens individuels que vous faites régulièrement avec votre collaborateur.

 

Nos conseils en la matière :

  1. Prenez votre rôle de manager-coach.
  2. Laissez le commercial débriefer le RDV.
  3. Demandez au commercial de s’auto-analyser.
  4. Complétez, si besoin, son débriefing et son auto-analyse.
  5. Posez-lui des questions sur les différentes étapes du RDV.
  6. Félicitez les succès.
  7. Montrez les axes de progrès.

 

4) Le bilan de l’accompagnement terrain et le plan de progrès

Lors du prochain entretien individuel, faites le bilan à froid avec votre commercial.

Après avoir valorisé les points positifs, reprenez les axes de progrès notés lors du dernier accompagnement terrain.

Demandez à votre commercial de bâtir son plan de progrès, mais c’est à vous de le challenger et de valider ses propositions.

Programmez la date du prochain accompagnement terrain.

 

Quoi qu’il arrive, l’accompagnement terrain est essentiel pour garantir la performance commerciale de votre entreprise.

Ce sont des compétences et du savoir-être qui s’inscrivent dans la durée.

 

Vous en verrez rapidement les bénéfices !

 

Robert GALON

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