Commençons par rappeler quelques évidences : la construction d’une stratégie commerciale est un enjeu fondamental pour n’importe quelle entreprise.
Si l’on devait en donner une définition simple, il s’agit de l’ensemble des solutions et des actions mises en œuvre non seulement pour s’imposer à ses concurrents, mais aussi pour adapter son offre à la demande.
La stratégie commerciale doit être au service de la stratégie de l’entreprise, ce qui signifie par conséquent qu’elle doit être alignée sur cette dernière.
Même si la stratégie commerciale est parfaitement claire dans la tête du dirigeant, elle doit être formalisée et partagée avec tous les collaborateurs, sinon gare aux dérapages et aux objectifs non atteints !
Lorsque la stratégie commerciale de votre entreprise est ainsi formalisée et partagée, elle devient un puissant levier de motivation pour les collaborateurs, permet d’avoir une vision commune sur ce qu’il convient de faire pour réussir, donne du sens, un cadre et facilite le management des collaborateurs.
Comment construire sa propre stratégie commerciale ?
Comme énoncé précédemment, la stratégie commerciale désigne les moyens que vous devez mettre en œuvre pour atteindre les objectifs que vous souhaitez.
Ainsi, pour définir et formaliser votre stratégie commerciale, vous pouvez commencer par un travail d’analyse et de préparation qui va vous permettre de piloter efficacement l’activité commerciale de votre entreprise.
En effet, la création d’une stratégie commerciale requiert différents éléments d’importance – une analyse du contexte, de votre environnement, du marché, de vos concurrents, de votre propre vision…
Pour ce faire, vous pouvez vous aider des différents éléments ci-dessous.
Quelles sont les étapes pour définir sa stratégie commerciale ?
Le plan que nous vous exposons ci-après vous permettra de démarrer sur de bons rails et d’avoir un regard exhaustif sur les actions que vous devez mettre en œuvre afin de définir votre stratégie commerciale :
- Analyser le contexte
Il s’agit ici de l’environnement dans lequel vous évoluez :
- L’analyse des marchés et de leur évolution donneront une indication sur le niveau d’effort et des moyens que vous devrez mettre en œuvre,
- L’évolution des attentes des clients et prospects est aussi un excellent indicateur à prendre en compte,
- Et pour terminer, une analyse concurrentielle très fine doit être faite pour déterminer vos avantages concurrentiels.
- Définir ses priorités et ses objectifs
La définition d’objectifs prioritaires est essentielle dans l’élaboration de la stratégie commerciale de votre entreprise ; vous allez à la fois déterminer des objectifs prioritaires à long terme et des objectifs à court terme.
Les objectifs court terme seront les points de passage à réussir pour atteindre vos objectifs prioritaires long terme. Ils seront quantifiés, chiffrés et déterminés pour une durée précise.
Vous pouvez vous aider de la méthode SMART pour définir vos objectifs :
- S : spécifique
- M : mesurable
- A : ambitieux
- R : réaliste
- T : temporel
- Cibler les clients et les prospects
Cette étape est très importante, puisqu’elle va permettre d’augmenter l’efficacité de vos commerciaux.
Ils dépensent beaucoup de temps et d’énergie pour aller à la conquête de nouveaux contrats. Vous devez vous assurer que ce temps et cette énergie soient affectés à des clients qui sont prioritaires pour le développement de votre entreprise.
Pour vous aider à cibler vos clients prioritaires, vous allez déterminer le potentiel de développement des clients et utiliser la matrice ABC pour les classer.
Pour plus de détails, nous vous invitions à relire notre article « Comment augmenter son chiffre d’affaires sans prospection ».
- Élaborer le plan d’action
Maintenant que vous vos commerciaux connaissent leurs objectifs prioritaires, ainsi que les clients et prospects qu’ils doivent rencontrer, vous aller définir le chemin qu’ils vont emprunter pour atteindre les objectifs.
En d’autres termes, il s’agit de répondre à la question suivante : de quels moyens marketing et commerciaux avez-vous besoin ?
Il peut s’agir de salons, communication, outils spécifiques, réseau de distribution…
- Mettre en place des indicateurs de suivi des actions
Pour suivre l’évolution de votre stratégie commerciale, il est impératif que vous disposiez d’un outil de suivi et d’indicateurs. La pertinence et la fiabilité de ces indicateurs sont primordiales pour leur acceptation par l’équipe commerciale.
Ces indicateurs doivent aider vos commerciaux à mieux remplir leur mission et à voir tout de suite ce qu’ils doivent corriger.
Les indicateurs doivent aussi être d’une fiabilité absolue, sinon vous allez passer la majeure partie des réunions à remettre en cause la valeur donnée par l’indicateur !
- Analyser les retours et ajuster le plan d’action
Les indicateurs et les données de marché (clients, concurrence, innovation, législation…) vont vous permettre de piloter l’activité et de faire les corrections nécessaires.
Les entretiens individuels et les réunions collectives sont vos principaux canaux de communication avec votre équipe commerciale.
Bien entendu, la méthode que nous vous proposons doit être adaptée aux spécificités de votre entreprise et des marchés sur lesquels vous évoluez.
Si vous souhaitez être accompagné dans la définition et la mise en œuvre de la stratégie commerciale de votre entreprise, les consultants du cabinet ETICO sont à vos côtés pour vous aider dans ces moments à fort enjeu – n’hésitez pas à nous contacter.
