Quelle stratégie commerciale à l’ère du digital ?

A l’ère du numérique, les habitudes des consommateurs évoluent et les comportements d’achat changent.

Le développement du digital apporte aujourd’hui de nombreuses solutions pour les entreprises afin de faire évoluer leurs canaux de commercialisation.

La question du e-commerce est donc devenue inhérente à la stratégie commerciale des organisations, mais il est important d’en connaître les enjeux, les impacts sur les équipes et comment bien réussir l’intégration de l’e-commerce dans sa stratégie commerciale globale.

Le commerce en ligne est un canal de vente à part entière qu’il faut considérer comme tel dans sa stratégie commerciale. Bien plus qu’une solution de réponse ponctuelle à des situations particulières (comme par exemple lors de la crise sanitaire du covid19), il s’agit d’un canal de vente spécifique avec ses propres enjeux, ses règles, ses freins ; avec, in fine, ses avantages et ses inconvénients.

Mettre en place une stratégie digitale au sein de son entreprise

Mettre en place une stratégie digitale dans son entreprise implique plusieurs étapes essentielles, qui vont de la définition de votre public cible à l’évaluation des résultats obtenus. Voici quelques étapes clés à suivre :

  • Définir votre public cible (ce n’est peut-être pas le même que sur les autres canaux) : La première étape consiste à identifier qui sont vos clients potentiels et à déterminer leurs besoins.
  • Déterminer vos objectifs : Il est important de savoir ce que vous voulez réaliser avec votre stratégie commerciale digitale. Est-ce que vous voulez augmenter les ventes, accroître la notoriété de votre marque, améliorer l’engagement de vos clients ou atteindre d’autres objectifs spécifiques ?
  • Élaborer une stratégie de contenu : Une fois que vous avez défini votre public cible et vos objectifs, vous devez élaborer une stratégie de contenu qui leur parle directement. Le contenu peut prendre de nombreuses formes, notamment des articles de blog, des vidéos, des podcasts, des infographies, des livres blancs, des études de cas et des webinaires.
  • Optimiser votre site web : Votre site web est la vitrine de votre entreprise en ligne. Assurez-vous qu’il est facile à naviguer, rapide à charger, mobile-friendly et optimisé pour les moteurs de recherche. Cela aidera vos clients à trouver facilement les informations dont ils ont besoin.
  • Promouvoir votre entreprise sur les réseaux sociaux : Les médias sociaux sont un excellent moyen de promouvoir votre entreprise et d’interagir avec vos clients. Identifiez les plateformes les plus pertinentes pour votre entreprise et assurez-vous d’être actif dessus.
  • Utiliser la publicité en ligne : La publicité en ligne peut être un moyen efficace de cibler des clients potentiels.
  • Évaluer et ajuster votre stratégie : Enfin, il est important de surveiller les résultats de votre stratégie commerciale digitale et de l’ajuster si nécessaire. Utilisez des outils d’analyse pour mesurer l’efficacité de vos campagnes et apporter des modifications en conséquence.

Mettre en place un site e-commerce

La mise en place d’un canal de vente en ligne relève de la stratégie digitale et va s’appuyer en partie sur celle-ci mais est un canal de vente à part entière, qui est à la fois simple car il n’existe quasiment plus de barrière technologique, mais également complexe car cela nécessite de définir une réelle stratégie commerciale e-commerce.

Aujourd’hui, le développement d’une plateforme e-commerce ne nécessite pas nécessairement de vastes ressources.

Il existe de nombreux prestataires spécialisés offrant des solutions accessible et clés en main. Il s’agit parfois de choisir le bon partenaire qui va offrir la bonne solution à vos attentes.

Il est donc primordial de :

  • Qualifier ce canal de vente.
  • Vérifier qu’il est adapté à votre modèle d’affaire.
  • Prévoir l’intégration de ce nouveau canal de vente dans la stratégie de commerciale.

Ce afin de s’assurer de la complémentarité de tous les canaux de vente.

Voici les principales questions à se poser en amont :

  • Quel est l’objectif du site e-commerce ? (nouveaux segments de clientèle, visibilité, services complémentaires …)
  • Quelles sont les attentes des clients ?
  • Quelles sont les contraintes logistiques ?
  • La vente en ligne est-elle complémentaire des autres canaux de vente ?
  • Quelle est la proposition de valeur de ce nouveau canal de vente ?

Le phygital : un modèle hybride pertinent ?

Le phygital est une tendance relativement récente en France, mais elle est en constante évolution.

Selon une étude de la Fevad (Fédération e-commerce et vente à distance), en 2020, 92% des Français ont effectué un achat en ligne au cours des 12 derniers mois, tandis que 73% ont acheté en magasin.

Une étude de Capgemini montre que le taux de satisfaction des clients en France est plus élevé lorsqu’ils ont une expérience phygitale, avec 75% des clients déclarant avoir une expérience positive dans les magasins qui proposent des options d’achat en ligne et de récupération en magasin.

Ces chiffres montrent que le phygital est de plus en plus important en France, avec une croissance continue des achats en ligne et une demande croissante pour des expériences d’achat combinant des canaux physiques et numériques. Les entreprises doivent donc s’adapter à cette tendance en mettant en place des stratégies commerciales adaptées pour répondre à ces changements de comportements.

Pour réussir sa transformation numérique dans le phygital, il est important de maitriser plusieurs compétences clés.

D’abord via les technologies numériques, puisqu’il est important de comprendre les technologies numériques telles que le marketing en ligne, les plateformes de commerce électronique, les systèmes de gestion des stocks et les solutions de paiement en ligne.

Il est également important de comprendre les processus physiques tels que la gestion des stocks, la logistique et la livraison, la gestion des espaces de vente, la gestion des points de vente et la gestion de la sécurité.

La collecte, l’analyse et l’interprétation des données sont essentielles pour comprendre les comportements d’achat des clients, les tendances du marché et les performances de l’entreprise.

Ensuite, la mise en place d’une stratégie phygitale nécessite souvent la coordination de plusieurs équipes et la gestion de plusieurs projets. Il est donc important d’avoir des compétences en gestion de projet pour assurer la réussite de la transformation.

La communication est en outre essentielle pour établir des relations de confiance avec les clients, les partenaires et les fournisseurs. Il est important d’avoir des compétences en communication pour gérer les interactions physiques et numériques.

Les stratégies phygitales évoluent rapidement en fonction des changements dans le marché et de l’évolution des technologies. Il est donc important d’avoir des compétences agiles pour être en mesure de s’adapter aux changements et aux nouvelles tendances.

Ces compétences peuvent aider à mieux comprendre et gérer les aspects physiques et numériques de votre entreprise, afin de créer une expérience client satisfaisante et cohérente.

Quel impact sur les équipes commerciales ?

La mise en place d’une stratégie commerciale digitale et/ou d’un site e-commerce peut avoir un impact significatif sur les équipes commerciales. Il est donc primordial d’intégrer le paramètre ressources humaines dans la mise en place de cette stratégie digitale, afin d’adapter les équipes de ventes à ce nouveau canal.

Les principaux points d’attention devront porter sur :

  • Le développement des compétences : Les équipes commerciales devront peut-être acquérir de nouvelles compétences en marketing numérique, en analyse de données, en gestion de contenu et en communication en ligne. Les membres de l’équipe devront également être en mesure de travailler avec de nouveaux outils et technologies
  • Les changements dans certaines méthodes de vente : Les méthodes de vente traditionnelles peuvent ne plus être aussi efficaces qu’auparavant. Les équipes commerciales doivent apprendre à utiliser les nouvelles méthodes de vente en ligne, notamment le marketing par e-mail, les réseaux sociaux et la publicité en ligne.
  • La transversalité et la collaboration avec d’autres équipes : La mise en place d’une stratégie commerciale digitale peut nécessiter une collaboration étroite avec d’autres équipes de l’entreprise, telles que l’équipe de marketing numérique, l’équipe de développement web et l’équipe de service clientèle.
  • L’importance de la data : La collecte et l’analyse de données sont des éléments clés d’une stratégie commerciale digitale réussie. Les équipes commerciales doivent être en mesure de collecter et d’analyser les données de leurs activités en ligne afin de mesurer leur efficacité et d’apporter des ajustements en conséquence.
  • L’élargissement des cibles clients : Une stratégie commerciale digitale peut permettre aux équipes commerciales d’atteindre une audience plus large en ligne, ce qui peut nécessiter une adaptation de leur approche de vente et de leur communication avec les clients.

La mise en place d’une stratégie commerciale digitale peut être un changement important pour les équipes commerciales, mais elle peut également leur offrir de nouvelles opportunités de vente et de croissance. Les équipes commerciales doivent être prêtes à s’adapter et à apprendre de nouvelles compétences pour réussir dans un environnement commercial en ligne en constante évolution.

A titre d’exemple, nous pouvons évoquer les plateformes telles qu’Amazon, Alibaba, eBay et autres qui ont dominé le marché de la vente en ligne. Cependant, avec l’essor de nouveaux acteurs tels que Shopify, Etsy et Mercado Libre, la concurrence de la vente en ligne continue d’évoluer rapidement.

Ces plateformes innovent constamment pour offrir de nouvelles fonctionnalités et améliorer l’expérience utilisateur, telles que des outils d’analyse de données, des intégrations de paiement simplifiées, des services de livraison plus rapides et des options de personnalisation plus avancées.

L’environnement commercial en ligne est en constante évolution, et les entreprises qui réussissent sont celles qui sont capables de s’adapter rapidement aux changements, d’adapter sa stratégie commerciale, de développer de nouvelles compétences et d’innover continuellement pour répondre aux besoins des consommateurs.

 

 

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